１００円のコーラを１０００円で売る方法

著者　永井孝尚

日本アイ・ビー・エムの社員が書いた本で、
「ゴール」のように物語の中で商品を売るための考え方が学べます。

下記が、印象に残った部分です。

 

「確かに、駒沢商会さんは私たちが言っていることには確実に対応してくれます。

でも、言い換えると、言ったことしかしてくれないんですよね。

前向きな提案がありません。

だから、厳しい言い方になりますが、たとえ安くても０点なんです。」

 

「バリューマックス社さんは逆に、私たちが言っていることは一応聞いてくれますが
何でも受け入れてくれるわけではありません。

でも、私たちの期待値を大きく超える、とても価値がある前向きな提案をしてくれます。

だから値段が高くても１００点なんです。　違いがわかりますか？」

 

「　顧客満足の式　　　顧客が感じた価値　－　顧客の事前期待値　　＝　顧客満足　」

 

お客様のことを真剣に考え理解し、全体的で長期的な視点を持ちながら
社長様と話さなければいけないと、再認識しました。

 

「顧客視点」「マーケットリーダー」「マーケットチャレンジャー」
「コストリーダーシップ」「バリュープロポジション」「カスタマー・マイオピア」

「プロダクトセリング」「バリューセリング」「レッドオーシャン」「ブルーオーシャン」等々が学べて、
お客様と話をする上でも必要な知識だと思いました。

 

タイトルは、リッツカールトンの
「コーラという液体ではなく、サービスという目に見えない価値を売っている」事例です。

（紹介者：末吉）