著者 中村信仁
本書の要約
営業職の新入社員ダメサラリーマンが、優秀な成績を達成できるようになるまでのサクセスストーリー。
リアルな営業トークの練習風景がたくさんの会話で書かれてあり、映画を見ているような感覚で
読める本です。
営業に必要な３つの力・１２の魔法・営業の心構え・クロージング８つの基本と、
わかりやすく説明してくれています。
東京都江戸川区の「読書のすすめ」清水店長推薦本です。
清水店長いわく『「営業とはズバリ人間力だ」と教えてくれる、これほどの本は他には知らない』のこと。
私は、読み終わるまでノンフィクションだと思っていたこともあり、不覚にも2度涙してしまいました。
主なポイント
【魔法のノート】
営業に必要な３つの力
・集中力とは、自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。そして自分だけに注目させる力。
・会話力とは、一方的におしゃべりするのではなく、双方向で話し合う力。
・渦潮力とは、相手を自分の流れに巻き込む力。
魔法１ 瞬間の沈黙
・会話には「間」が必要。
・相手に考える時間を与えるのが「間」。
・相手が目線をはずしたら、「間」を必要とするサイン。目線を戻したら理解した（また質問が出てくる）というサイン。
・「間」がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにする。
・「間」によって、人は選択と決断を繰り返すことができる。
・「間」という沈黙の恐怖に負けないこと。
・小さな選択と決断を繰り返すことで頭の中が整理され、最終的に大きな結論を導くことができる。
魔法２ 人間力
・お客様からノー（能）をいただき自分の欠点に気づき、学び、成長していく。
・成長することで広い視野を持つことができる。
・人が受ける試練というものに乗り越えられないものはない。
・人の出会いはすべて必然だ。それは成長のためにある。
・常に謙虚で、そして正直であること。
魔法３ 売らない営業
・商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。
・そして共に成長し感動を共有する使命を担っている。
・「ありがとう」という言葉が自分の報酬。
魔法４ 既成概念
・イメージの限界が自分の限界になる。
・可能性を広げるには、想像力を鍛えること。
・不可能とは、既成概念によって、いつも自分が勝手に決めつけているに過ぎない。
・自分で創ってしまった自分の限界は、常に破り続けなければならない。
・既成概念は弱気な心のアドバイザーだ。
魔法５ 応酬話法
・正しく使うこと。
・相手の考えや意見を尊重したうえで自分の考えを伝えること。
・説明ではなく納得していただくための会話力。
・相手の不安を速やかに取り除き、有意義な結論を導く。
・人は普段考えていることが言葉になる。
・技術の前に正しい心を。
・口はひとつ、耳はふたつ。まず心でしっかり相手の話を聴くことから始まる。
魔法６ 二者択一話法
・ＡとＢのふたつの引例を用意する。
・大きなグループから、的を小さく絞ってゆく。
・相手がイメージしやすい引例を使用する。
・アポイントは自分の予定を上手にかわすこと。
・5分という時間は30分の了解と同じ。
魔法７ イエス・バット話法
・まず、お客様の意見を肯定すること。
・その意見に対して質問を繰り返す。
・すると、お客様自身が違う考えを自分で導き出してくださる。
魔法８ 質問話法
・ノーが出たときこそ、本音を聞くチャンス。
・明るく笑顔で白旗を揚げ「本当のところはどうなのでしょう？」と聴く。
・お客様自身、意外と自分の本音には気づいていないケースが多い。
・本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中する。
・そして、常にエガを出自信に溢れた表情と態度でお客様に接すること。
魔法９ 類推話法
・ひとつひとつの例え話を交えて、伝えたいことを話す。
・第三者の言葉として活用できるため、謙虚な姿勢を保ったまま活用できる。
・数多くの例え話を用意する必要がある。
営業の心構え
・営業の形（基本）は、聴く、観る、伝える、の三つだけ。
・目標は決意した瞬間に九割が達成されている。
・目標をクリアした先に目的がある。
魔法１０ 推定承諾話法
・その商品を活用するということを前提に、様々な条件確認作業を行う話法。
・もし、仮に…という前置きでドンドン問いかける。
・推定承諾話法と二者択一話法などはミックスして使える。
・クロージングのスイッチである。
クロージング８つの基本
・慌てない。
・余計なことをしゃべらない。
・「間」をとる。
・悲壮な表情、態度をしない。
・物乞い調にならない。
・悠然と。
・ジッと待つ。
・そして、クロージングを掛けているという意識を強く持つ。
魔法１１ 肯定暗示法
・曖昧な言葉は一切排除して、すべて「イエス」を前提に「言い切る」技術。
・ポジティブ話法ともいい、語尾に「？」の付く言い回しを一切やめて「！」を付けて力強く断言する。
・購入を前提に結論を持っていく。
・「先義後利」を忘れないこと。
魔法１２ ポジティブ・シンキング（陽転思考）
・明確なビジョンのもとで、それに向かって思考を集中し断固たる勇気を持って行動すること。
・ビジョンから目をそらさないこと。
・身を投げ出す勇気を持って歩くこと。
ちなみに涙が出てしまったシーンは、「初めて契約してもらったとき」「エア・メール」のところでした。
（紹介者：高田）
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